Es ist Samstagabend 23 Uhr. Du bist mit deinen Freunden in deiner Stadt unterwegs und stehst in der Schlange vor deinem Lieblingsclub. Dann bist du plötzlich völlig sprachlos. Eine Person so sympathisch, gleichzeitig so elegant und unglaublich attraktiv steht nur einen Meter vor dir in der Schlange. Diese Lebensfreude, die diese Person ausstrahlt. Faszinierend. Du könntest dir vorstellen, diese Person ein Leben lang nur anzusehen. Du musst diese Person einfach ansprechen. Dir rutscht das Herz in die Hose, dein Puls sinkt kurzzeitig auf 0, um dann wenig später auf 150 zu steigen.

Du zögerst für einen Moment. Aber nimmst dann all deinen Mut zusammen und näherst dich dieser Person. Kurzer Blickkontakt. Die leuchtend blauen Augen bezaubern dich. Du hast schweißnasse Hände, aber kniest nieder und stellst die Frage:

„Willst du mich heiraten?“

Bild einer hübschen Frau

„Was???“

Ein völlig überraschtes Gesicht blickt dir entgegen. „ähh, nein danke.“

Aber warum wollte diese Person dich noch nicht heiraten, obwohl du selbst doch so charmant und attraktiv bist? Es fehlte einfach an Vertrauen und vielleicht war der Zeitpunkt auch einfach nicht der richtige.

Wie wäre es gelaufen, wenn du zuerst nur nach dem Namen gefragt hättest und später an der Bar mit der Person ins Gespräch gekommen wärest? Vielleicht hättet ihr am Abend eure Nummern ausgetauscht, hättet euch noch einige Male verabredet, heiße und lange Nächte miteinander verbracht und vielleicht auch irgendwann geheiratet und eine Familie gegründet. Aber ein Schritt muss dem nächsten Folgen. Es muss sich Vertrauen, Respekt und eine Beziehung aufbauen bis eine große langfristige Partnerschaft entsteht. Timing ist also essenziell!

Trittst du mit einem deiner Kunden in Interaktion, sei es im persönlichen Gespräch oder auf deiner Internetseite oder über eine Werbeanzeige, frage dich immer, was dein MEV ist.

Das MEV ist dein maximal erreichbares Vertriebsziel. Dein erreichbares Vertriebsziel hängt vor allem davon ab, welche Beziehung und welches Vertrauen der Kunde oder Interessent bereits zu dir aufgebaut hat. Im persönlichen Gespräch kann man auch bereits beim Erstkontakt eine bessere Bindung aufbauen und mehr verkaufen. Beim ersten Besuch auf deiner Internetseite wird dein Interessent aber wahrscheinlich nicht direkt kaufen. Es wäre aber fatal, wenn du 1 € oder 5 € für den Seitenbesuch bei Google AdWords oder Facebook bezahlt hast und dann dein Besucher dich nach wenigen Sekunden wieder verlässt. Schneller kannst du nicht dein Geld aus dem Fenster werfen.

Der wichtigste Tipp im Online-Verkauf ist es daher „nicht zu verkaufen“.

Dein Ziel sollte es daher sein, dafür zu sorgen, dass du nach dem Erstbesuch mit dem Interessenten wieder in Kontakt treten kannst. Eine erfolgreiche Methode ist es, die Kontaktdaten und zumindest die Emailadresse des Interessenten als Tausch gegen ein Gratisgeschenk zu erhalten. Eine andere Methode wäre es, alle Webseitenbesucher zu „pixeln“ und dann nur diese Menschen bei Facebook mit anderen Retargeting-Anzeigen zu bespielen. Das Pendant für Google AdWords wäre Remarketing über das Displaynetzwerk.

Studien sagen, dass wir im Schnitt 7 Berührungspunkte brauchen, bis wir kaufen. Du solltest also dafür sorgen, dass jeder Erstbesucher deiner Webseite über verschiedene Quellen wieder mit dir in Kontakt treten wird.

Beachte also:

Wenn du von Anfang an zu viel verkaufen möchtest, verkaufst du am Ende gar nichts und verbrennst deinen Kundenkontakt.

Frau mit einem brennenden Buch in der Hand

Frage dich immer, was dein MEV (maximal erreichbares Vertriebsziel) ist und fokussiere dich darauf. Niemand würde eine fremde Person sofort heiraten. Baue Vertrauen auf und platziere dann die passenden Produkte, die Mehrwert schaffen und so nachhaltig eure Beziehung stärken.

Erst Vertrauen aufbauen und Mehrwert bieten, dann verkaufen

Vertrauen gewinnen. 2 Männer, springen über Feuer

Denn am Ende gehst du lieber als Sieger mit der Telefonnummer deines oder deiner Angebeteten nach Hause, als mit einem abgelehnten Heiratsantrag.

P.S.: In manchen Bereichen kann es trotzdem Sinn machen bereits beim ersten Webseitenbesuch einen Verkauf zu platzieren. Oft ist das der Fall, wenn du Google AdWords nutzt und für sehr spezifische Keywords Anzeigen schaltet. Wenn jemand z. B. „behindertengerechte Ferienwohnung in Mainz buchen“ googled, ist die Kaufbereitschaft bereits recht hoch und du solltest hier bereits ein Buchungsangebot platzieren. Andere Beispiele wären „Last Minute Angebote für Urlaub mit Hund“ oder „Englischsprachige Fahrschule in Bremen Oberneuland“.

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